Ao longo de minha vida profissional tentei ter uma definição sobre o que seria meta? Será que é “Prêmio” ou “Castigo”? Muitas vezes passava os últimos 5 dias do mês desesperado em fechar minhas metas, muitas noites sem dormir direito tentando ocupar minha mente em soluções para alcançar tão sonhada palavrinha, mas o que realmente estava procurando? Porquê isso era e é tão importante? A Resposta é simples.... “Benefício”. A definição de metas orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo o foco no negócio e evitando desperdícios.As metas de vendas devem sempre ser factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis em condições normais de mercado. A equipe de vendas deve participar o máximo possível do processo de definição das mesmas, pois, desta forma, estarão mais comprometidos com os resultados. O método utilizado para definir as metas individuais deve ser justo e transparente, evitando qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre os vendedores. A empresa deve buscar manter um equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e as metas de vendas de cada vendedor. Em outras palavras, as metas devem ser coerentes com a carteira, região e segmento de mercado do vendedor. Além das metas quantitativas em volumes de vendas, faturamento, descontos e despesas de vendas, outros parâmetros qualitativos podem, e devem, ser considerados, como a participação em treinamentos, número e natureza de elogios e reclamações, pedidos cancelados, entre outros. Estes volumes de vendas são divididos entre os vendedores de acordo com o potencial das carteiras de clientes, ou das regiões de atuação. No caso de vendas internas, as oportunidades tendem a ser mais equilibradas e, da mesma forma, as metas individuais dos vendedores tendem a ser muito parecidas. A definição das metas de venda parte do faturamento necessário para alcançar os resultados financeiros desejados, traduzido em volumes unitários de vendas dos diversos tipos de produtos. Deve-se, sempre, seguir uma série histórica, no caso de uma empresa já existente, ou em estimativas, no caso de uma empresa nova.
Faça valer a pena seu dia, agradeça a Deus por mais uma oportunidade de você mostrar todo seu potencial.
Marcio Oliveira
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