Qualificação profissional, esse foi um dos assuntos abordados pelo Presidente da ACC (Associação Comercial de Cachoeirinha) Sr. Paulo Guafforelli e eu concordo plenamente com o presidente e faço uma pergunta: Você já foi atendido pela sua empresa?
Muitas vezes entro em lojas e fico analisando a atitude do vendedor e confesso que fico, por um lado frustrado pelos erros básicos de abordagem, fico 5, 10 ou 15 minutos falando com o “tirador de pedidos” e sequer ele ou ela pergunta o meu nome, regra básica em vendas, tratar o cliente sempre pelo nome, todos gostamos de ouvir nosso próprio nome dá uma sensação de importância. E por outro lado constato que temos muito trabalho pela frente e o mercado de treinamentos na área comercial está em alta. Temos também aqueles vendedores que são um exemplo no atendimento e gostaria de citar alguns, como por exemplo: Daiana (Art Jet), Augusto (Ponto Frio), Terezinha (Manlec), Vera (Franceville), Gislaine (Ceatel).... certamente você teria outros tantos para colocar, pois, a todo momento passamos por pessoas que nos encanta pelo excellente atendimento; E o que eles tem em comum?.................. ATITUDE , sim a ATITUDE de estar sempre indo em busca da informação, sempre se atualizando, fazendo cursos e mais cursos se aperfeiçoando na arte de vender, pode perguntar para cada um deles a resposta, no seu contexto será a mesma INOVAR.
Dica: Uma importante dica para verificar o quanto você inova a mais do que seu concorrente é preciso quantificar os benefícios e valor oferecidos. Se você não pode quantificar suas vantagens em relação à concorrência, não reclame quando seus clientes comprarem opções mais baratas. Um preço mais baixo é um benefício específico, direto, óbvio. A única forma de confrontar uma desvantagem específica de preço, é oferecendo aos clientes uma vantagem específica e mensurável do valor oferecido. Exercício prático (Duque de Wellington): em uma folha de papel, faça um risco dividindo a folha em duas partes, direita e esquerda, coloque em um lado todos os benefícios que sua empresa e produto oferecem. Do outro lado, todos os benefícios que seu principal concorrente oferece. Cruze, dos dois lados, os que forem iguais. O que sobrar será o grande diferencial. Se não sobrar nada, não há diferencial. E quando não houver diferencial, decide-se pelo preço.
Lembre: Só existem duas opções: preço baixo ou diferenciação (Valor Agregado). Por isso, finalizo perguntando: Quando seus clientes comprarem seu produto ou serviço, o que vai acontecer de diferente? Como suas vidas vão melhorar? O que vão passar a ter ou sentir que não têm ou não sentem agora? Seu objetivo é criar um ‘mini-monopólio’, oferecer algo que só você oferece – ou então brigar pelo preço.
“SEU CONCORRENTE CONSEGUE IMITAR SUA INTELIGÊNCIA, MAS NUNCA SEU CORAÇÃO”
Marcio Gonçalves
(51) 84670517
Marcio.mix2009@bol.com.br
Muitas vezes entro em lojas e fico analisando a atitude do vendedor e confesso que fico, por um lado frustrado pelos erros básicos de abordagem, fico 5, 10 ou 15 minutos falando com o “tirador de pedidos” e sequer ele ou ela pergunta o meu nome, regra básica em vendas, tratar o cliente sempre pelo nome, todos gostamos de ouvir nosso próprio nome dá uma sensação de importância. E por outro lado constato que temos muito trabalho pela frente e o mercado de treinamentos na área comercial está em alta. Temos também aqueles vendedores que são um exemplo no atendimento e gostaria de citar alguns, como por exemplo: Daiana (Art Jet), Augusto (Ponto Frio), Terezinha (Manlec), Vera (Franceville), Gislaine (Ceatel).... certamente você teria outros tantos para colocar, pois, a todo momento passamos por pessoas que nos encanta pelo excellente atendimento; E o que eles tem em comum?.................. ATITUDE , sim a ATITUDE de estar sempre indo em busca da informação, sempre se atualizando, fazendo cursos e mais cursos se aperfeiçoando na arte de vender, pode perguntar para cada um deles a resposta, no seu contexto será a mesma INOVAR.
Dica: Uma importante dica para verificar o quanto você inova a mais do que seu concorrente é preciso quantificar os benefícios e valor oferecidos. Se você não pode quantificar suas vantagens em relação à concorrência, não reclame quando seus clientes comprarem opções mais baratas. Um preço mais baixo é um benefício específico, direto, óbvio. A única forma de confrontar uma desvantagem específica de preço, é oferecendo aos clientes uma vantagem específica e mensurável do valor oferecido. Exercício prático (Duque de Wellington): em uma folha de papel, faça um risco dividindo a folha em duas partes, direita e esquerda, coloque em um lado todos os benefícios que sua empresa e produto oferecem. Do outro lado, todos os benefícios que seu principal concorrente oferece. Cruze, dos dois lados, os que forem iguais. O que sobrar será o grande diferencial. Se não sobrar nada, não há diferencial. E quando não houver diferencial, decide-se pelo preço.
Lembre: Só existem duas opções: preço baixo ou diferenciação (Valor Agregado). Por isso, finalizo perguntando: Quando seus clientes comprarem seu produto ou serviço, o que vai acontecer de diferente? Como suas vidas vão melhorar? O que vão passar a ter ou sentir que não têm ou não sentem agora? Seu objetivo é criar um ‘mini-monopólio’, oferecer algo que só você oferece – ou então brigar pelo preço.
“SEU CONCORRENTE CONSEGUE IMITAR SUA INTELIGÊNCIA, MAS NUNCA SEU CORAÇÃO”
Marcio Gonçalves
(51) 84670517
Marcio.mix2009@bol.com.br
0 comentários:
Postar um comentário