TELHADO DE VIDRO!!!

Alguém ouviu aquela expressão: “Quem tem telhado de vidro não deve jogar pedras no vizinho!” Uma das leis do comércio parece ser esquecida pelos políticos; Quando você está em uma negociação nunca deve falar mal de seus concorrente, devemos enaltecer as nossas virtudes e nunca criticar erros alheios, pois você pode cometer erros similares no futuro, se aquela loja tem tal erro, esse erro aparecerá com o tempo. Seja especialista em demonstrar sua qualidade que o cliente irá se encantar. Devemos sempre receber as críticas de maneira construtivas, para consertar o que erramos, porém na política isso não ocorre assim e nos dá um péssimo exemplo de comportamento, nessa semana o Governo do nosso “aposentado por invalidez” e “mestrado” Sr. Presidente Luiz Inácio Lula da Silva, estará exonerando o chefe do Departamento Geral do Pessoal do Exército, General Maynard Marques de Santa Rosa, por ele fazer exatamente aquilo que LULA fez a vida toda como oposição, críticas ao governo. O general critica a Comissão da Verdade, criada pelo governo para investigar crimes contra os direitos humanos no período da ditadura. Para o militar, a comissão seria formada por "fanáticos" e se transformaria em uma "comissão da calúnia", completa o general "Confiar a fanáticos a busca da verdade é o mesmo que entregar o galinheiro aos cuidados da raposa". O general cita o filósofo francês René Descartes para criticar a comissão, afirmando que a precipitação e a prevenção são as maiores inimigas da verdade. “ Santa Rosa acrescenta que a Comissão da Verdade será “composta dos mesmos fanáticos que, no passado recente, adotaram o terrorismo, o sequestro de inocentes e o assalto a bancos como meio de combate ao regime, para alcançar o poder”.Ser critico e apontar os erros, mesmo que você erre no futuro, sendo sujeito a crítica: Assim funciona a ciência e a justiça (as eficazes, é claro, não a nossa). Cadê a liberdade de expressão que tanto lutou quando você estava desse lado Sr. Presidente? Lhe pergunto mais, De Que lado você está? Do lado do povo ou de interesses pesoais? Fanáticos temos em todos os lugares, inclusive empresas com comportamentos fanáticos. Veja alguns exemplos desses comportamentos: Fanáticos por relacionamento – Empresas que acham que só se vende se o comprador for nosso amigo. Em função disso, investem verdadeiras fortunas buscando “seduzir” clientes atuais e potenciais, em vez de se preocupar verdadeiramente em oferecer o que eles precisam.
Fanáticos por calendários – São empresas que acham que o mês tem de ter necessariamente 30 dias, que o fechamento de cada mês tem de ser no dia 30. Uma conseqüência comum desse tipo de fanatismo é que mais de 90% das vendas passa a se concentrar entre os dias 26 e 30 de cada mês.
Fanáticos pela prática pura e simples – São empresas que não investem em treinamento, não analisam as competências essenciais da sua força de venda, enfim, que acreditam que vendedores já nascem prontos. O resultado prático são vendedores despreparados que vão ao mercado como verdadeiras aves de rapina.
Fanáticos por tecnologia – Empresas que acreditam que a tecnologia resolve todos os problemas. Essas organizações preferem investir em tecnologia, em vez de pessoas, esquecendo-se que computadores e sistemas não fazem nada sozinhos.
Fanáticos por modismos – Cada vez que um guru aparece com uma novidade, essas empresas mergulham nela de cabeça. Resulta disso uma total falta de foco e a completa desorientação da equipe de vendas. Então, de Fanatismo ao “telhado de vidro” vamos fazendo críticas e usando aquilo que a oposição sempre encheu a boca para falar “LIBERDADE DE EXPRESSÃO” Quando esse chamado governo vai contra oposições dentro do próprio governo é porque não alegra ninguém e todos os cidadãos brasileiros devem lembrar dessa corupção quando irem as urnas nas próximas eleições. SUCESSO A TODOS E BOAS VENDAS!

Sr. PREFEITO, CADÊ A FISCALIZAÇÃO?

Nessa semana quero falar de algo que presenciei, em épocas de datas especiais surge no comércio o que eu chamo de “lojas de ocasião”, aquelas lojas que nascem da noite pro dia para aproveitar a grande procura de determinado item, sem se preocupar com a documentação necessária (alvará, nota fiscal, etc...).... pergunto! Onde está a fiscalização? Qual é o órgão responsável por impedir esse tipo de “parasita” que suga o lucro do comércio local que paga seus impostos em dia? Onde está a Associação Comercial nessa hora? E a prefeitura vai fazer o quê? Não existe multa? ... Eu falo, pois, visitei um estabelecimento comercial na frente do Parcão de Cachoeirinha que vendia chocolates sem sequer ter alvará e sem nota fiscal, é claro que não comprei, pois a minha parte como cidadão é banir esses exploradores ocasionais e valorizar o nosso comércio que paga todos seus impostos em dia e luta diariamente com uma carga tributária elevada. Onde está todo esse dinheiro arrecadado dos impostos e da mensalidade da associação? Quem deve proteger nossos comerciantes, a prefeitura ou a ACC? Fica aqui registrado minha indignação a quem deveria agir do que ficar atrás de uma mesa tomando cafezinho e ganhando dinheiro “P.F.” ...Mudando de assunto, essa semana um grande amigo me perguntou sobre o que é “Rapport”? O que essa palavra significa para vendas? Para responder a esse meu amigo, gostaria de dizer que fazer “Rapport” é muito mais fácil que escrever sobre ele. A origem da palavra vem do francês e significa “RELAÇÃO” , devemos, ao longo do processo de vendas, criar uma relação de confiança e harmonia, no qual o cliente fica mais aberto a trocar informações e aceitar sugestões do agente de vendas. Estabelecer “Rapport” gera na outra pessoa um sentimento de aceitação e confiança. Se você pensa que esta capacidade de cativar as pessoas vem de berço e não pode aprender, se enganou, pois eu não sabia nem vender uma rifa sequer e hoje pratico diariamente “Rapport” e vendo com maior tranqüilidade. Você pode, assim como eu, aprender a desenvolver esse tipo de comunicação é simples e de grande importância em sua vida basta assistir um treinamento, que ensinarei algumas das principais técnicas de se obter “Rapport”, tais como: COMPASSAR e LIDERAR , Espelhamento Corporal Sintonização da voz, Ajuste da linguagem, velocidade das palavras, eco inteligente. Portanto rapport não é propriamente uma fase do processo de vendas, é um mecanismo que inicia a partir do momento em que temos a atenção e que deve continuar ligado até a conclusão. Portanto abra bem seus olhos, ouvidos e outros sentidos para identificar as pistas que seu cliente irá lhe fornecer e que servirão para conduzi-lo a um final feliz: “a venda”.
O VERDADEIRO VENDEDOR É AQUELE QUE DETECTA NO SEU CLIENTE A SUAS NECESSIDADES.
marcio.mix2009@bol.com.br
www.marciovendamais.blogspot.com

LAR “DOCE” TRABALHO

Atualmente, as palavras de ordem no mercado são “empreendedorismo” e “trabalho em casa”. Diversas escolas estão voltando seus ensinos para o comportamento empreendedor e por isso, as pessoas estão mudando sua concepção com relação aos empreendimentos e profissões. Movidas por uma necessidade (perda de emprego, por exemplo) ou por visualizar uma oportunidade no mercado, algumas pessoas podem iniciar um pequeno negócio trabalhando em casa e ter sucesso por toda a vida. Outras, podem não ser tão bem sucedidas, e terem que se deparar com um fracasso, apesar de seu esforço. Por que isto ocorre? Hoje as pessoas já estão mais familiarizadas com a internet e seus benefícios, o comércio eletrônico aumenta significamente a cada ano, não podemos mais negligenciar este tipo de negócio, o mundo está cheio de exemplos que vem dando certo, como por exemplo, cooperativismo, empresas líderes em seu setor, se unindo para ter maior abrangência de seus negócios e dividindo seus lucros com seus colaboradores. Percebo que a forma de se comunicar com os consumidores está mudando tão rapidamente que está indo muito além dos formatos da mídia clássica. Portanto é fundamental às marcas buscar formatos inovadores, impactantes e eficazes no contato e fidelização dos consumidores. A Internet trouxe a oportunidade de ganhar dinheiro, de obter Renda Extra, fazendo um trabalho sério, honesto, um Trabalho em Casa usando apenas o computador. Hoje ganhamos dinheiro enquanto dormimos, indo à academia, cinema, enquanto viajamos de férias... Temos que ficar atentos com esse turbilhão de fórmulas de sucesso que chegam até nós todos os dias, muitas pessoas têm idéias, porém ficam somente nelas, não passando nunca para a ação, atitude necessária para transformá-las em realidade fazendo as coisas acontecerem. E isto somente ocorrerá se a pessoa tiver uma verdadeira paixão por aquilo que faz, pois este é o combustível necessário para entusiasmar-se por seu projeto de vida. O verdadeiro empreendedor é um campeão que não desiste jamais pois acredita em sua capacidade, e vê os fracassos como oportunidade de aprender cada vez mais. Não fica esperando a vida passar. Ele somente tem olhos para o futuro, sendo capaz de investir todo seu tempo na realização de seus sonhos! Enquanto não se levantarem e tomarem uma atitude que as levem a alcançarem seus objetivos, as pessoas ficarão na platéia, aplaudindo aquelas que tiveram coragem de subir no palco da vida. Em qual dos dois lugares você quer ficar?
SUGESTÃO DE SITE: www.victorytelecom.com.br/marciors
SUCESSO A TODOS E BOAS VENDAS!

O DIA DO CLIENTE -----> 15 de Setembro

Essa semana estive no tradicional café da manhã “BOM DIA ASSOCIADO” da associação comercial de cachoeirinha, perceberam que “cara de pau” a minha, depois de criticar o presidente vou lá e “filo” um cafézinho da associação, bem..., vamos pular essa parte.... depois da excelente palestra de Vera Damasceno sobre o tema “Os segredos do atendimento ao cliente!” encontro meu amigo Vereador Marco Barbosa (PSB) e conversamos sobre uma lei que ele está propondo ao município, onde constará no calendário oficial do município, o dia do cliente, exatamente no dia 15 de setembro, hoje cerca de 21 municípios Gaúchos já integram essa data nos seus calendários, onde promovem aprimorar relações comerciais, fortalecer empreendimentos, estimular ações de capacitação profissional para prestação de serviços de melhor qualidade, movimentando a economia com a criação de novas oportunidades de negócios. Tenho a certeza absoluta que a comunidade como um todo vai se beneficiar através de várias oficinas de trabalho e esclarecimento ao consumidor. Quero aproveitar o assunto e prestar uma homenagem a nossa cliente numero um, aquela que é fiel, está “quase” sempre do nosso lado, mesmo sabendo que estamos errados, aquela que é nosso porto seguro, em momentos de tristeza está nos colocando para cima, em momentos de dor está nos cuidando e nos dando remédio muitas vezes..... a tua, a minha, a nossa MULHER! . Estamos entrando na “semana da Mulher” e temos que estar sempre cativando ela, encantando, seduzindo, acariciando, conquistando ela todos os dias, um filme que retrata muito bem aquilo que quero transmitir nesse momento é “COMO DE FOSSE A PRIMEIRA VEZ!” , o filme resume a essência do relacionamento, você deve conquistar seu parceiro todos os dias, no filme Henry é médico veterinário no Havaí e, geralmente, procura ter casos com turistas agradáveis porque não quer se prender a ninguém. No entanto, conhece por acaso Lucy, e se apaixona. Lucy sofre de uma doença por conta de um acidente, ela tem toda sua memória até o dia do acidente guardada, mas não consegue mais guardar novas informações, ou seja, a cada dia que amanhece, sua memória recente é apagada e ela não se lembra de ter conhecido Henry. Então Henry enfrenta tudo para tentar tornar essa doença menos triste para os que sofrem com Lucy e conquistá-la todos os dias como se fosse a primeira vez. Imagine você conquistando sua mulher todos os dias, fazendo ela se apaixonar todos os dias, é essa a essência da venda, você deve encantar seu cliente diariamente, sempre fazendo um “pós venda”... Uma venda só termina quando começa a outra...

"Você nunca sabe que resultados virão da sua ação. Mas se você não fizer nada, não existirão resultados." (Mahatma Gandhi)

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Marcio Gonçalves

VENDA + Inovando!

Qualificação profissional, esse foi um dos assuntos abordados pelo Presidente da ACC (Associação Comercial de Cachoeirinha) Sr. Paulo Guafforelli e eu concordo plenamente com o presidente e faço uma pergunta: Você já foi atendido pela sua empresa?

Muitas vezes entro em lojas e fico analisando a atitude do vendedor e confesso que fico, por um lado frustrado pelos erros básicos de abordagem, fico 5, 10 ou 15 minutos falando com o “tirador de pedidos” e sequer ele ou ela pergunta o meu nome, regra básica em vendas, tratar o cliente sempre pelo nome, todos gostamos de ouvir nosso próprio nome dá uma sensação de importância. E por outro lado constato que temos muito trabalho pela frente e o mercado de treinamentos na área comercial está em alta. Temos também aqueles vendedores que são um exemplo no atendimento e gostaria de citar alguns, como por exemplo: Daiana (Art Jet), Augusto (Ponto Frio), Terezinha (Manlec), Vera (Franceville), Gislaine (Ceatel).... certamente você teria outros tantos para colocar, pois, a todo momento passamos por pessoas que nos encanta pelo excellente atendimento; E o que eles tem em comum?.................. ATITUDE , sim a ATITUDE de estar sempre indo em busca da informação, sempre se atualizando, fazendo cursos e mais cursos se aperfeiçoando na arte de vender, pode perguntar para cada um deles a resposta, no seu contexto será a mesma INOVAR.
Dica: Uma importante dica para verificar o quanto você inova a mais do que seu concorrente é preciso quantificar os benefícios e valor oferecidos. Se você não pode quantificar suas vantagens em relação à concorrência, não reclame quando seus clientes comprarem opções mais baratas. Um preço mais baixo é um benefício específico, direto, óbvio. A única forma de confrontar uma desvantagem específica de preço, é oferecendo aos clientes uma vantagem específica e mensurável do valor oferecido. Exercício prático (Duque de Wellington): em uma folha de papel, faça um risco dividindo a folha em duas partes, direita e esquerda, coloque em um lado todos os benefícios que sua empresa e produto oferecem. Do outro lado, todos os benefícios que seu principal concorrente oferece. Cruze, dos dois lados, os que forem iguais. O que sobrar será o grande diferencial. Se não sobrar nada, não há diferencial. E quando não houver diferencial, decide-se pelo preço.
Lembre: Só existem duas opções: preço baixo ou diferenciação (Valor Agregado). Por isso, finalizo perguntando: Quando seus clientes comprarem seu produto ou serviço, o que vai acontecer de diferente? Como suas vidas vão melhorar? O que vão passar a ter ou sentir que não têm ou não sentem agora? Seu objetivo é criar um ‘mini-monopólio’, oferecer algo que só você oferece – ou então brigar pelo preço.
“SEU CONCORRENTE CONSEGUE IMITAR SUA INTELIGÊNCIA, MAS NUNCA SEU CORAÇÃO”
Marcio Gonçalves
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Marcio.mix2009@bol.com.br

VENDA + COMUNICAÇÃO (PARTE II)

Para vender com sucesso, você conta com a melhor e mais fantástica ferramenta do mundo: o seu cérebro! Saber como utilizá-lo, na conquista de resultados, fará uma enorme diferença. O cérebro é programado para seguir caminhos estabelecidos, portanto é fundamental que você o conheça, saiba como funciona o seu processo de raciocínio criativo, seu arquivo de memorização e seu potencial de aprendizagem e concentração para que possa aproveitar ao máximo sua fantástica capacidade. O cérebro humano consiste de três sistemas fisiologicamente independentes. Cada um corresponde a um estágio diferente de nossa evolução e é responsável pelos diferentes tipos de pensamento e comportamento. São eles: CÉREBRO RÉPTIL OU PRIMITIVO É o cérebro responsável pelas respostas instintivas, respiração, batimentos cardíacos e equilíbrio térmico do corpo humano. Denomina-se réptil ou primitivo porque cumpre em nossa vida a função de garantir a sobrevivência, no sentido de nos proteger de situações de perigo. Na comunicação interpessoal, esse sistema coloca o indivíduo numa posição de alerta. No contato com o outro, emite a mensagem: “Confio ou não confio”. Se a resposta instintiva for positiva, a comunicação se torna possível. Se for negativa, a comunicação é, subitamente, interrompida. Entretanto, quando o cérebro instintivo está em funcionamento, os sistemas mais evoluídos são inibidos. CÉREBRO LÍMBICO Responsável por nossa capacidade emocional, o cérebro límbico é a “sede de toda paixão” nos seres humanos. Sua função é processar emoções. Neste sistema, são criadas as emoções de paixão, medo, raiva, tristeza, alegria, angústia, ansiedade, depressão, entre outras. Para o cérebro límbico, não há diferença entre o real e o imaginário. A resposta emocional ocorre por meio de estímulos criados pela realidade exterior ou pela imaginação. É por esse motivo que, ao nos apaixonarmos, tornamo-nos irracionais ou inconseqüentes.É o cérebro límbico que leva toda a platéia de um cinema a se emocionar. Mesmo sabendo que a cena não é realidade, ainda assim choramos compulsiva e coletivamente. CÉREBRO BILATERAL ou HEMISFÉRIOS CEREBRAIS Responsável pelo potencial racional e criativo do ser humano, este cérebro divide-se em dois hemisférios: hemisfério cerebral esquerdo e hemisfério cerebral direito. Para sermos bem-sucedidos na vida, precisamos atuar com os dois hemisférios. Enquanto o esquerdo nos possibilita perceber a realidade de forma analítica e detalhista, o direito nos permite perceber a realidade pelo prisma da visão global, apreender detalhes. Integrar os dois hemisférios aumenta nossa inteligência e nos possibilita, assim, perceber mais oportunidades no mundo. Olhe o texto a seguir e comprove a sensacional maquina de pensar... O nosso cérebro é doido! 35T3 P3QU3N0 T3XTO 53RV3 4P3N45 P4R4 M05TR4R COMO NO554 C4B3Ç4 CONS3GU3 F4Z3R CO1545 1MPR3551ON4ANT35! R3P4R3 N155O! NO COM3ÇO 35T4V4 M310 COMPL1C4DO, M45 N3ST4 L1NH4 SU4 M3NT3 V41 D3C1FR4NDO O CÓD1GO QU453 4UTOM4T1C4M3NT3, S3M PR3C1S4R P3N54R MU1TO, C3RTO? POD3 F1C4R B3M ORGULHO5O D155O! SU4 C4P4C1D4D3 M3R3C3 P4R4B3NS!
Existe muito mais informação sobre o tema aqui apresentado, quem quiser maiores informações sobre cursos e treinamentos ,mande email para marcio.mix2009@bol.com.br . ou ligue agendando uma reunião pelo fone: (51) 8467.0517 .

“O maior benefício do treinamento não vem de se aprender algo novo, mas de se fazer melhor aquilo que já fazemos bem!”
Marcio Gonçalves

VENDA + A ORDEM DO DIA É INOVAR!

A diferença básica entre produto e serviço é que o produto significa um bem material – resultado da produção de indústrias, fábricas, ateliês de artesanatos e do agronegócio. Já o serviço é uma atividade que atende a uma determinada demanda, mas não tem a forma de um objeto. Em uma butique, a roupa é o produto e o ajuste da bainha da calça é o serviço. No caso de um restaurante, a comida é o produto, enquanto que a música ao vivo é considerada um serviço. Para inovar nesse ramo, o empresário deve seguir três passos básicos: diversificar, diferenciar e melhorar a prestação de serviço. Foi o que fez o Administrador do Cemitério Memorial da Colina (Cachoeirinha) Sr. José Elias Jr, numa conversa informal ele me comentou que o cemitério tem uma caixinha de sugestões e satisfação dos familiares dos clientes onde, a cada mês é feita uma análise das sugestões, a maioria das sugestões era pela implantação de uma lancheria e pronto.... foi instalada uma lancheria... esse é apenas um exemplo de satisfação e adaptação para melhor atender o cliente. Infelizmente exemplos como esse são raros, as empresas estão muito preocupadas em reduzir custos do que dar uma qualidade melhor num atendimento de serviço. Outro exemplo de adaptação ao mercado é no ramo de eletrônica, conversando com o Sr. Henrique Costa (Ceatel), ele comentou que desde que o mercado se abriu para os produtos chineses o conserto de eletrônicos está cada vez mais difícil, com as novas tecnologias os mecanismos estão vindo cada vez mais compactos onde o custo do conserto do equipamento se torna mais caro que comprar um equipamento novo na loja, onde você sabe o tempo de vida útil do equipamento, geralmente dura apenas a garantia estipulada pela fábrica, passou a garantia o equipamento começa dar sinal de estragar, desta forma a empresa começou uma irreversível mudança, migrar para área de informática. E assim posso citar outros exemplos de mudança e adaptação ao mercado, mas,volto a afirmar que a maior mudança está na cabeça da sua linha de frente( vendedores e atendentes) a principal mudança está dentro de nós, devemos estar sempre procurando nos aperfeiçoar, encantar o cliente, fazer o cliente dizer...”Uau! é esse o vendedor que quero que sempre me atenda, por isso, invista em cursos motivacionais para seu pessoal, a venda é 88% emoção e 12% razão. Tenha todos uma excellente semana!!!!

“Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente. É o que melhor se adapta à mudança” (Charles Darwin, biólogo inglês).
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Marcio Gonçalves

VENDA + COMUNICAÇÃO

"QUEM NÃO SE COMUNICA... SE TRUMBICA!", já dizia o Velho Guerreiro, Chacrinha. E é o que mostram especialistas em Programação Neurolingüística (PNL), eles pesquisaram o comportamento de VENDEDORES bem-sucedidos e desenvolveram essa metodologia que ajuda as pessoas a conquistarem mudanças significativas na vida profissional através da comunicação. Muitas pessoas levam tempo para ter confiança e gerar RAPPORT (bom nível de comunicação), só que, em muitos casos, o vendedor necessita estar com o seu “Felling” apurado e identificar qual o canal de comunicação que o cliente está atuando naquele momento para fazer a venda de forma rápida e eficiente evitando dúvidas de informação. Cada cliente se comporta e reage a estímulos característicos à sua personalidade. Esses estímulos podem ser auditivos, visuais e sensoriais (cinestésicos). O vendedor só entra em Rapport com o cliente se ele usar o mesmo canal de comunicação que seu cliente estiver usando, existem técnicas, que o bom vendedor usa, que em poucos segundos na frente do cliente já está “Falando a mesma língua!” facilitando assim o fechamento da venda. Clientes Auditivos: Como o nome indica reagem e comunicam duma forma verbal. É o tipo de cliente que entra na nossa Loja e diz “Boa tarde, posso …”, ou “vou lhe contar uma coisa …”, ou “disse tudo o que tinha para dizer para ele”. São pessoas que comunicam por palavras e não por gestos. Não adianta mostrar catálogos, nem falar de cores ou outros estímulos visuais. Quando o cliente falar, em vez de abanar com a cabeça, tem de falar “sim …” ou “sim senhor” de forma a o cliente perceber que você está a compreender o que ele está a dizer. Clientes Visuais: Os clientes visuais, reagem a estímulos visuais. Não é necessário ter um bom discurso e ter cuidado no que fala a este tipo de cliente. É um cliente que chega e diz: “Boa tarde, posso ver?”, ou “tem catálogos”, ou “não gosto da cor nem do design”. Clientes Cinestésicos: Os cinestésicos reagem a estímulos sensoriais. É o tipo que cliente que não consegue dizer/explicar o que quer. É o tipo de cliente que começa a bater nas coisas de modo a perceber se o som que elas fazem é um som de um artigo “sólido, consistente ou fiável”. É um cliente extremamente difícil de agradar pois nem ele sabe bem o que quer … Tem de ter algum cuidado no que diz e no que mostra. Existe muito mais informação sobre o tema aqui apresentado, quem quiser maiores informações sobre cursos e treinamentos ou questionário para identificar em você seu canal de comunicação,mande email para marcio.mix2009@bol.com.br . Espero que esta matéria sirva como exemplo a seguir por alguns profissionais de venda (vendedores) que acabam o dia a pensar ou a dizer: “Não percebo, será que foi algo que fiz ou disse que fez com que aquele cliente não comprasse. Devia ter dito ou feito outra coisa?”
“Palavras são importantes, mas o que vale, são de que forma elas entram em nossos corações!”
Marcio Gonçalves