VENDA + COMUNICAÇÃO

"QUEM NÃO SE COMUNICA... SE TRUMBICA!", já dizia o Velho Guerreiro, Chacrinha. E é o que mostram especialistas em Programação Neurolingüística (PNL), eles pesquisaram o comportamento de VENDEDORES bem-sucedidos e desenvolveram essa metodologia que ajuda as pessoas a conquistarem mudanças significativas na vida profissional através da comunicação. Muitas pessoas levam tempo para ter confiança e gerar RAPPORT (bom nível de comunicação), só que, em muitos casos, o vendedor necessita estar com o seu “Felling” apurado e identificar qual o canal de comunicação que o cliente está atuando naquele momento para fazer a venda de forma rápida e eficiente evitando dúvidas de informação. Cada cliente se comporta e reage a estímulos característicos à sua personalidade. Esses estímulos podem ser auditivos, visuais e sensoriais (cinestésicos). O vendedor só entra em Rapport com o cliente se ele usar o mesmo canal de comunicação que seu cliente estiver usando, existem técnicas, que o bom vendedor usa, que em poucos segundos na frente do cliente já está “Falando a mesma língua!” facilitando assim o fechamento da venda. Clientes Auditivos: Como o nome indica reagem e comunicam duma forma verbal. É o tipo de cliente que entra na nossa Loja e diz “Boa tarde, posso …”, ou “vou lhe contar uma coisa …”, ou “disse tudo o que tinha para dizer para ele”. São pessoas que comunicam por palavras e não por gestos. Não adianta mostrar catálogos, nem falar de cores ou outros estímulos visuais. Quando o cliente falar, em vez de abanar com a cabeça, tem de falar “sim …” ou “sim senhor” de forma a o cliente perceber que você está a compreender o que ele está a dizer. Clientes Visuais: Os clientes visuais, reagem a estímulos visuais. Não é necessário ter um bom discurso e ter cuidado no que fala a este tipo de cliente. É um cliente que chega e diz: “Boa tarde, posso ver?”, ou “tem catálogos”, ou “não gosto da cor nem do design”. Clientes Cinestésicos: Os cinestésicos reagem a estímulos sensoriais. É o tipo que cliente que não consegue dizer/explicar o que quer. É o tipo de cliente que começa a bater nas coisas de modo a perceber se o som que elas fazem é um som de um artigo “sólido, consistente ou fiável”. É um cliente extremamente difícil de agradar pois nem ele sabe bem o que quer … Tem de ter algum cuidado no que diz e no que mostra. Existe muito mais informação sobre o tema aqui apresentado, quem quiser maiores informações sobre cursos e treinamentos ou questionário para identificar em você seu canal de comunicação,mande email para marcio.mix2009@bol.com.br . Espero que esta matéria sirva como exemplo a seguir por alguns profissionais de venda (vendedores) que acabam o dia a pensar ou a dizer: “Não percebo, será que foi algo que fiz ou disse que fez com que aquele cliente não comprasse. Devia ter dito ou feito outra coisa?”
“Palavras são importantes, mas o que vale, são de que forma elas entram em nossos corações!”
Marcio Gonçalves